Последние новости
Интервью /

Можно в диалоге с клиентами решить проблему "постоплат"

Генеральный директор промо-маркетингового агентства EMG, вице-президент Российской ассоциации маркетинговых услуг Андрей Соколов ответил на наши вопросы о проблемах и перспективах рынка BTL в России.

- Какие тенденции на рынке Вы наблюдаете в пост-кризисный период?

В результате кризиса участники рынка оптимизировали свой бизнес. Клиенты научились лучше считать деньги, а агентства начали работать эффективнее и предлагать более креативные решения. Наиболее востребованы сейчас те маркетинговые инструменты, у которых можно измерить эффективность. В частности, кризис способствовал интенсивному росту сегмента Digital marketing, который характеризуется высокой таргетированностью, экономичностью и измеримостью результатов.

- Как Вы оцениваете принципы взаимодействия агентств-исполнителей и компаний-заказчиков?

В кризис и после кризиса сформировался «рынок заказчика». Клиенты строят отношения с агентствами на очень жестких и не всегда оправданных условиях, причем зачастую в ущерб собственным интересам. Например, они могут не соблюдать тайминги, не подписывать юридические и бухгалтерские документы к старту проекта, но требовать от агентства начала работы, что противоречит законодательству. Часто клиенты затягивают сроки подписания документов после закрытия проектов. Причем при нарушении регламента документооборота страдает всегда агентство. В том числе и потому, что сроки постоплат неподъемные, а воспользоваться банковскими продуктами не всегда возможно из-за отсутствия правильно оформленной документации.

- Действительно ли проблема "постоплат" является серьезной, или ее значение преувеличивают?

Проблема действительно серьезная. Рынок BTL-услуг растет (и в абсолютном, и в денежном выражении), и обороты агентств уже сопоставимы с оборотами компаний-производителей. Соответственно возрастают и риски, которые берут на себя агентства при увеличении сроков постоплат. Такая финансовая нагрузка создает серьезный барьер для планомерного развития бизнеса. Кроме того, разрывы финансовых потоков могут негативно сказываться на качестве реализации проектов.

- В чем, по-вашему, причина этой проблемы? Что ее вызвало?

Постоплаты - это мировая практика. Большинство западных компаний-производителей работают с поставщиками услуг на таких условиях. Но сроки постоплат при этом должны оставаться в разумных пределах, а условия - обсуждаться на партнерской, паритетной основе.

- Сильно ли отличается ситуация на Западном рынке от нашей?

На Западе клиент и агентство строят отношения как равноправные партнеры. Там это декларируется на уровне корпоративной этики ведения бизнеса. Нарушение регламента документооборота, несоблюдение таймингов там немыслимо. Соответственно, у агентств есть возможность получать банковские услуги на адекватных условиях, и поэтому постоплаты не являются проблемой.

В России же банки неохотно предоставляют кредиты поставщикам услуг и стоимость таких банковских продуктов часто неоправданно высока. Кроме того, отношения клиентов и агентств далеки от равноправных, и несоблюдение клиентами регламента не позволяет агентствам воспользоваться услугами банка.

- Какие средства решения проблемы "постоплат" наиболее предпочтительны для вас: кредит, факторинг, деньги акционеров, коллекторские агентства или др.?

Наиболее удобен факторинг - банковский продукт, не требующий внешних активов для обеспечения. Он полностью соответствует принципам проектного финансирования. Но чтобы воспользоваться этим средством, необходимо согласие трех сторон: клиента, агентства и банка. И не все клиенты это согласие дают.

- А какие шаги предпринимает Ваша компания для преодоления трудностей? Были какие-то критические моменты?

У нас были тяжелые моменты, когда происходил разрыв финансовых потоков. В этих случаях бизнес кредитовали сами акционеры. Но такой способ привлечения финансовых ресурсов сложен в реализации и связан с рисками. Обычно мы стараемся поддерживать строгую дисциплину документооборота и планируем финансовые потоки.

- Способны ли агентства объединиться, чтобы отстоять свои интересы, есть ли в этом необходимость и насколько это может быть эффективно?

Решить проблему постоплат можно только в диалоге с клиентами. А диалог возможен только в том случае, если от имени агентств будет выступать организация, официально представляющая индустрию. Тогда удастся выработать принципы работы, которые устроят обе стороны.
РАМУ

У нас находят:
  • условия пост оплаты
  • проблемы при постоплате
  • условия постоплаты
  • постоплата значения
  • постоплата что это такое
имя


Популярые сообщения